Skuteczna sprzedaż B2B wymaga kombinacji odpowiednich strategii i umiejętności interpersonalnych handlowca. Nie ma jednej, zawsze działającej techniki. Nie ma jednej strategii, która sprawdzi się w każdej branży. Sprzedaż B2B opiera się bowiem na wykorzystaniu kilkunastu różnych strategii, które pokazują swą siłę, gdy stosujesz je łącznie. Oto one.
1. Zrozum biznes klienta
Zrób wszystko, aby zrozumieć branżę potencjalnego klienta, jego wyzwania i cele. Sprzedaż B2B często dotyczy złożonych produktów i usług. Dlatego tak ważne jest gruntowne zdiagnozowanie i analiza potrzeb Zadawaj pytania otwarte. Stosuj parafrazę, aby upewnić się, że dobrze rozumiesz to, co klient mówi. Bądź empatyczny, „wejdź w buty klienta”. Odkryj, nie tylko to, do czego dąży, ale również to, czego chce uniknąć. Dostosuj swoją prezentację tak, aby zaadresować konkretne potrzeby. Zadawaj dobre „zwinne” pytania.
2. Zbuduj relację
Sprzedaż B2B opiera się na silnych relacjach. Z codziennych kontaktów z klientem utkaj mocną nić zaufania. Jak to zrobić? Utrzymuj wiarygodność. Nie obiecuj, jeśli nie jesteś pewien, że obietnicy dotrzymasz. Dziel się wiedzą z klientem. Bądź ekspertem, ale nie ukrywaj swojej niewiedzy – jak czegoś nie wiesz – powiedz to. Bądź szczery. Zawsze dotrzymuj słowa. Pamiętaj też, że umiejętności budowania i rozwijania relacji handlowych można się nauczyć.
3. Bądź mistrzem komunikacji interpersonalnej
Pamiętaj: krócej znaczy lepiej. Nie zamęczaj klineta prezentacjami z setką slajdów. Wyraźnie przedstaw propozycję wartości swojego produktu lub usługi. Skoncentruj się na tym, jak Twój produkt czy usługa rozwiązuje problemy klienta. Mów, co to „robi” a nie „jakie to jest”. Naucz się zdawać odpowiednie pytania i parafrazować. Aktywnie i świadomie wykorzystaj zarówno komunikację werbalną, jak i niewerbalną. I przede wszystkim: uśmiechnij się 😊
4. Personalizuj ofertę i komunikację
Oferuj spersonalizowane rozwiązania, które spełniają unikalne potrzeby każdego klienta. Dostosuj swoje oferty do ich konkretnych wymagań. Jeśli nie masz możliwości modyfikacji produktu czy usługi – spersonalizuj komunikację z klientem. Pamiętaj, że prezentacja czy szablon maila z ofertą nie są wykute w kamiennych tablicach – możesz je modyfikować w zależności od potrzeb.
5. Bądź doradcą, a nie „wciskaczem”
Przyjmij podejście doradcze. To najlepsza strategia w sp5zedaży B2B. Załóż, że Twoim głównym celem jest rozwiązać problem klienta. Sprzedaż ma być środkiem do osiągnięcia tego celu, a nie celem samym w sobie. Zrób wszystko, aby być postrzegany jako partner, a nie tylko sprzedawca. Bądź zaufanym doradcą a nie „wciskaczem” towaru na koniec kwartału. Żeby to osiągnąć musisz doskonale znać specyfikę klienta i otoczenie w jakim działa. Ustaw Google Alertu z nazwą klineta a będzie na bieżąco otrzymywać linki do wszystkich wzmianek o nim.
Dalsza część artykułu po reklamie
6. Sprzedawaj w oparciu o wartość
W sprzedaży B2B liczy się nie tylko cena. Dlatego jeśli nie chcesz sprowadzić współpracy z klientem do zwykłego przetargu podkreśl wartość, jaką twój produkt lub usługa przynosi klientowi. Pokaż, w jaki sposób może przyczynić się do oszczędności kosztów, zwiększenia efektywności lub innych rzeczywistych korzyści. Broń ceny na każdym etapie procesu sprzedaży wykorzystując skuteczne, sprawdzone techniki obrony ceny.
7. Wykorzystuj technologię
Naucz się korzystać z Google Alerts w celu pozyskiwania informacji o klientach i rynku. Opanuj ChatGPT lub inne podobne narzędzie – zautomatyzuj proces tworzenia maili, artykułów na LinkedIn czy firmowego bloga. Wykorzystaj technologię do usprawniania procesów, analizy danych i poprawy komunikacji. Nie zaniedbuj systemu CRM (Zarządzanie Relacjami z Klientem). To Twoje „juczne zwierzę”, noszące za Tobą „teczki” z danymi i wirtualny asystent. Poznaj również mniej oczywiste, a użyteczna narzędzia.
8. Pokazuj zyski
Klienci B2B umieją liczyć znacznie lepiej, niż w B2C. Wyraźnie i przekonująco przedstaw zwrot z inwestycji (ROI), jakiego klient może oczekiwać od twojego produktu lub usługi. Pokaż, jak twoje rozwiązanie może przyczynić się do ich wyniku finansowego. Jeśli Twój klienta również ma klientów (a tak jest praktycznie zawsze) – zademonstruj, w jaki Twój produkt czy usługa zwiększy ich zadowolenie.
9. Opanuj skuteczne sposoby pokonywania zastrzeżeń
Według modnej ostatnio koncepcji najlepszym sposobem pokonywania obiekcji jest takie prowadzenie procesu sprzedaży, aby … ich uniknąć. To efektowana koncepcja, ma jednak pewną wadę: nie działa w przypadku 99% klientów. Dlatego bądź przygotowany na obiekcje. Jeśli możesz postaraj się aktywnie rozbroić je na etapie prezentacji oferty wartości. Bądź gotów dostarczyć rozwiązania lub dodatkowe informacje, które mogą złagodzić obawy. Przygotuj sobie po dwie odpowiedzi na 5 najczęściej pojawiających się zastrzeżeń. Pamiętaj też, że obiekcje to zaproszenie do negocjacji a nie koniec sprzedaży. Opanuj techniki obrony ceny.
10. Bądź mistrzem follow-up
Konsekwentny i przemyślany follow-up jest kluczowy. Jeśli wysłałeś ofertę – od razu zaznacz, kiedy zadzwonisz, aby wyjaśnić szczegóły. Zadzwoń dokładnie wtedy, kiedy zapowiedziałeś. Nie czekaj biernie na kontakt ze strony klienta. Bądź aktywny a nawet… nad-aktywny.
11. Edukuj personel klienta
Nie bądź tylko „białkowym interfejsem” między Twoją firmą a klientem. Dostarczaj wartościową wiedzę, podsyłaj linki, podrzucaj ciekawe materiały. Edukuj personel firmy klienta. Zbuduj markę branżowego eksperta i wiarygodnego źródła informacji. Duże się ostatnio mówi o sztucznej inteligencji, która zastąpi handlowców. Może się tak zdążyć. Jeden typ handlowca może jednak spać spokojnie: typ Challengera.
12. Współpracuj z właściwymi osobami
Zidentyfikuj i współpracuj z kluczowymi osobami decyzyjnymi w organizacji klienta. Zrozum ich priorytety i dostosuj komunikację odpowiednio. Dla wszystkich bądź miły, ale nie trać czasu na ludzi, którzy nie mają mocy decyzyjnej. Zidentyfikuj różnych interesariuszy w firmie klienta i zaadresuj działania mające na celu zbudowanie relacji z każdym z nich. O tym, jak to zrobić pisałem w jednym ze swoich artykułów.
Podsumowanie
W jednej z książek o analizie danych znalazłem taką oto receptę na skuteczną sprzedaż B2B: „Oferowanie właściwego produktu właściwemu klientowi we właściwym czasie, przy jednoczesnym posługiwaniu się właściwą formą komunikacji i proponowaniu właściwej ceny”. (Daniel Vaughan, Umiejętności analityczne w pracy z danymi i sztuczną inteligencją. Wykorzystywanie najnowszych technologii w rozwijaniu przedsiębiorstwa, Wydawnictwo Helion 2021).
Niby proste, a trudne. Pamiętaj, że sprzedaż B2B to często złożony i czasochłonny proces, wymagający cierpliwości i wytrwałości. Dostosuj swoje podejście do unikalnych potrzeb i cech każdego klienta i branży. Stosuj wymienione wyżej strategie, a z pewnością osiągniesz sukces. To tylko kwestia czasu. Postaraj się również unikać największych błędów w sprzedaży B2B.
O autorze:
Autorem artykułu jest Wojciech Woźniak, trener, konsultant, przedsiębiorca branży nowoczesnych technologii. Wojciech ma ponad 20-letnie praktyczne doświadczenie w biznesie na stanowiskach dyrektora sprzedaży i logistyki w branży FMCG, edukacyjnej, farmaceutycznej i informatycznej.
© Wojciech Woźniak. Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, udostępnianie, wykorzystywanie i dystrybucja treści zawartych w artykule dozwolona jest wyłącznie za zgodą autora.
_______________________________________________________
Artykuł porusza takie tematy jak: sprzedaż, budowanie relacji, strategia sprzedaży B2B, techniki sprzedaży B2B, sprzedaż doradcza (konsultacyjna), negocjacje, pokonywanie zastrzeżeń, obrona ceny, obalanie obiekcji, technologia w sprzedaży.
Streszczenie: Sprzedaż B2B to skomplikowany proces wymagający zróżnicowanych strategii. W branży sprzedaży B2B kluczową rolę odgrywają: zrozumienie biznesu klienta, skuteczne budowanie relacji, transparentność, personalizacja. Komunikacja oparta na wartościach, doradcze podejście sprzedażowe oraz wykorzystanie technologii, w tym systemów CRM, to również istotne elementy strategii sprzedażowej. Demonstracja zwrotu z inwestycji (ROI) i efektywne pokonywanie obiekcji również wpływają na efektywność procesu sprzedaży. Stały follow-up, dostarczanie wartościowych treści edukacyjnych oraz współpraca z kluczowymi osobami decyzyjnymi to fundamenty skutecznej sprzedaży B2B.
#SprzedażB2B #Sprzedaż